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第二部分 出征海外（第1页）

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“中信十年经典-名企传记（套装共9册）（.shg.tw）”

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第二部分

出征海外

第3章拓展俄罗斯市场

香港市场的旗开得胜，使华为拓展国际市场的信心倍增。

为了能给企业的生存和发展赢得更多的空间，华为决策层积极拓展更多的国际市场资源，这一次，华为把目光聚焦在俄罗斯的通信市场上。

原因有如下几点。

（1）需求较大。

（2）没有统一的技术标准。

（3）在招标通信设备时，更注重通信产品的性价比和增值服务。

（4）“股份制改造”

正在俄罗斯轰轰烈烈地进行中。

虽然国家占据企业的绝对股份，但是却能激活巨大的潜力市场。

（5）由于历史的原因，中国政府与俄罗斯政府的外交关系较好，这为中国企业，尤其是华为这样的通信企业拓展俄罗斯市场创造了更为有利的条件。

沟通与接触

1997年爆发的亚洲金融危机直接摧毁了亚洲成千上万的大型企业，一度高速增长的经济不复存在，横跨亚欧大陆的俄罗斯也未能幸免。

在此次危机中，俄罗斯的电信业遭到致命的打击，其影响不可想象。

其后，NEC（日本电气股份有限公司）、西门子、阿尔卡特等国际通信企业目睹了俄罗斯经济的萧条，都狼狈地从俄罗斯撤走了。

跨国通信企业的离开，给华为撬开俄罗斯市场创造了一定的条件。

基于当时的“政热经热”

战略背景，任正非积极备战。

据了解，任正非以俄罗斯市场为起点，源于之前与俄罗斯的沟通与接触。

华为在1994—1997年的3年间，共组织了数十个代表团考察俄罗斯，前后达到数百人次。

在此期间，华为也抛出“橄榄枝”

，邀请俄代表团数次考察华为。

华为不敢贸然地挺进俄罗斯市场，一方面是自己国际化经验欠缺；另一方面源于当时俄罗斯糟糕的经济情况，以及诸多市场不确定性。

时隔多年，华为当初的销售人员在接受媒体采访时回忆道：“1996年，负责客户线的员工刚去的时候，一个地方一去就是两个星期，有时甚至连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。”

跨国通信企业的撤走，并不意味着华为的市场拓展就一帆风顺。

原因是，跨国通信企业留下的俄罗斯市场真空如同硬币的两面性，对于华为来说，一方面由于自己没有对手，虽缺乏强有力的市场主角，但华为赢得了一次难得的唱“独角戏”

的绝佳机会。

1998年初，华为独联体地区部总裁李杰通过与俄罗斯的接触沟通后决定，华为与俄罗斯的贝托康采恩公司、俄罗斯电信达成合作意向，组建合资公司贝托-华为，以此开展合作业务。

在此阶段的合作中，主营的华为产品就是C&C08交换机及其他通信设备。

另一方面就是，虽然俄罗斯市场给了华为这样的机会，但是面对俄罗斯这样一个官僚体系的国家，与低效率的政府打交道，让华为的市场拓展人员难以忍受。

据李杰后来介绍，1998年，当时的俄罗斯天气倒是不冷。

然而，他却要面对一个极度寒冷的通信市场。

原因是，深受金融危机的影响，俄罗斯整个电信业都停滞了下来。