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第18章（第2页）

当然，象那种断然的方法，会使我觉得痛快。

奇qisuu書网因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。

但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

&ldo;那天早上我决定采取一点实用的普通常识。

我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。

最重要的，我决意在一开始就使他说&lso;是，是&rso;，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

&ldo;&lso;是的，当然&rso;，他回答。

&ldo;&lso;你难道不认为，&rso;我继续说，&lso;把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？&rso;&ldo;他又说，&lso;是的&rso;&rdo;。

&ldo;那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。

在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

&ldo;我发现若一开始就让他说&lso;是，是&rso;，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。

&rdo;

&ldo;在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，&rdo;约瑟夫&iddot;亚力森说，他是西屋公司的推销员。

&ldo;我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。

当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。

如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。

这是我的期望。

&ldo;我知道这些发动机不会有毛病的。

因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。

&ldo;但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：&lso;亚力森，我不能再买你们的发动机了。

&rso;&ldo;&lso;为什么？&rso;我惊讶地问。

&lso;为什么？&rso;&ldo;&lso;因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。

&rso;&ldo;我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。

因此我想起获得&lso;是，是&rso;的反应。

&ldo;&lso;听我说，史密斯先生，&rso;我说。

&lso;我百分之百同意你。

如果那些发动机太热，你就不应该再买。

你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？&rso;&ldo;他同意，&lso;是的&rso;。

我已经得到我的第一个&lso;是&rso;。

&ldo;&lso;电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。

对不对呢？&rso;&ldo;&lso;是的，&rso;他同意。

&lso;的确是的，但你的发动机热多了。

&rso;&ldo;我没有跟他争辩。

我只是问：&lso;厂房有多热呢&rso;。

&ldo;他说，&lso;大约华氏七十五度。

&rso;&ldo;&lso;那么，&rso;我回答，&lso;如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？&rso;&ldo;他又必须说&lso;是的&rso;&rdo;&ldo;&lso;那么，&rso;我提议，&lso;不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？&rso;&ldo;&lso;我想你说得不错，&rso;他承认说。

我们继续聊了一会，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。