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第57章（第2页）

运用客观标准的人，则能有效地将其时间和精力花在选择适用的标准和讨论解决方案上。

当进行多方谈判时，客观标准更是重要。

在多方涉入谈判的情况下，针对各方面的立场进行讨价还价非常困难。

它需要各方的和解，而认同某一立场的人越多，就越不容易改变这一立场。

同样地，如果某一位谈判者背后有选民或有一位更有权力的人，则&ldo;采取立场和改变立场&rdo;更是一件耗时和困难的事情。

在国际海洋会议中。

有一次，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘探矿源的公司，每开发一个勘探区要缴初期费用6000万美元。

美国反对这个建议，认为不应该有什么初期收费。

双方坚持自己的立场不放，于是这件事变成了一场毅力的较量。

后来，有一位代表发现了麻省理工学院的一份关于深海采矿的经济学模式。

这一个后来被各方认为具有客观性的模式，对各种收费建议案，对勘探的影响提供了一种评估方式。

当印度代表询问他的建议案将会造成何种影响时，该模式显示他建议的收费额将造成相当大的影响‐‐采矿公司缴费之后五年才能取得采矿收入，因而公司无法正常营运。

印度代表对此深有感触，因此宣布重新考虑其立场。

另一方面，这种经济学模式也使美国认识到适当的初期收费在经济上是可行的。

结果美国也改变了立场。

没有人让步，没有人显示软弱，而只是理性。

在经过冗长的谈判后，各方达成了彼此满意的初步协议。

这套经济学模式增加了达成协议的机会，也减少了因为故作姿态而招致的损失。

它推出更佳的解决方式：这种方式既能吸引采矿公司进行勘探，又能为世界各国开辟财源。

由于有了一个客观标准，因此能评估各种建议所可能造成的后果，从而达成各方都认为公平的初步协议。

这种客观标准强化了谈判者之间的关系，并且使得这项协议更可能长久有效。

运用原则谈判要注意两个问题：一是如何确定客观标准。

二是如何在谈判中加以运用。

无论你采用哪一种谈判方法，事先都应有所准备；采用原则谈判，当然也不例外。

因此你要事先找出某些替代性标准，并考虑如何把它们运用于谈判中。

三　培养愉快的心情

大概谁都知道一个人的心情怎样对生活是无比重要的。

然而，并不是每个人都能以好心情来度过每一天，人们常常会遇到这样那样的不愉快事情，从而破坏心情，影响生活。