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16 与百视达谈判（第5页）

里德的T恤倒是干净挺括，但那也不过是件T恤罢了。

还有巴里，他一贯是我们这群人里衣着最考究的……嗯，还好他的夏威夷花衬衫是带纽扣的。

不过说正经的，我们感到畏怯的真正原因是百视达的地位比我们高太多。

因为它已经从最近的首次公开募股中获得了充足的现金，就不用依赖风投公司的青睐来维持经营了。

它也不用因为公司名字里带着已经失宠的“.”

而纠结。

而最糟糕的是，百视达的人完全清楚这一点。

还有什么比在谈判前就知道对方几乎掌握了所有的主动权更糟糕的呢？

注意，我用的词是“几乎”

。

事实上，还是有几个对我们有利的条件的。

其一，人人都恨百视达。

毕竟，这是一家将“可控的不满”

作为其商业模式核心的公司。

百视达知道，大多数顾客并不喜欢从它那里租电影的体验，所以公司的目标与其说是让顾客开心，还不如说是不要惹顾客生气，避免发展到让他们再也不来光顾的地步。

百视达让顾客恼火的缺点还真不少：收滞纳金、差劲的库存、肮脏的门店、糟糕的服务……简直不胜枚举。

其二，还不只是顾客讨厌它：电影行业也讨厌它。

随着百视达连锁店的市场份额不断增加，埃德·斯特德代表百视达与电影公司进行了强硬的谈判，让电影公司吃了大亏，苦不堪言。

它们之间的矛盾还在于，百视达坚持认为是自己创造了对电影的需求，但电影公司却觉得需求明明是它们创造出来的，百视达不过是满足了这种需求。

但对我们最有利的一点还是势不可当的前进步伐——一切都在线上化。

没人能确切地知道这将如何发生，或者需要多长时间，但不可避免的是会有越来越多的百视达用户希望——不，是坚决要求——在网上进行交易。

百视达不仅在利用这一趋势方面处于不利地位，它甚至似乎没有意识到这一趋势的到来。

从我们的角度来看，它需要我们的帮助。

我们只是希望百视达的人也能从这个角度看问题。

里德认真地进行了一场路演，就像他在一年前给我讲那套幻灯片时一样，当他俯身在会议桌上，开始制作“狗屎三明治”

的时候，我忍不住笑了。

那真是一件美丽的事物，一块真正的三层三明治。

“百视达有一些出色的优点，”

他以这句话作为开场白，铺好了第一片厚面包，“公司坐拥由数千家自营和特许经营门店组成的网络，数万名敬业奉献的员工，还拥有由近2000万个活跃会员组成的狂热用户基础。”

他机智地闭口不提那些用户中有多少人实际上很讨厌这项服务，但他也可能会晚点儿再谈。

里德加快了速度，准备把肉堆在第一层面包上，他接着说：“但在某些领域，百视达肯定可以利用网飞获得的专业知识和市场地位，进一步巩固自己的地位。”

他提出了我们一致认为最有力的合作建议。

“我们应该强强联手，”

他一边说，一边并拢双手以示强调，“我们将负责合并后业务的线上部分，而你们将专注于线下门店的经营。

这次合并将会产生显著的协同效应，真实体现整体大于部分之和的效果。”

里德干得不错——他言简意赅，一针见血，但既不傲慢，也不轻狂。

他属于那个房间，他自己也很清楚这一点。

当他继续指出“联姻”