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第三章 新物种诞生（第8页）

这位负责人当即表示，这种模式非常新颖，他很有兴趣，但是没有表态是否会合作。

几周之后，他们传来了正式的回应：暂时不和小米合作。

供应商的拒绝带来的不仅仅是业务上的焦虑，还给员工带来了自尊心的挑战。

同样是来自摩托罗拉团队的朱丹和刘安昱清晰地记得一个细节，一个做触控的供应商派来了两位代表到小米谈合作，两个人半仰在沙发上，明确地告诉两位年轻人：“我们知道这里不会有什么生意。

只是老板让我们来一趟，我们其实就是走个过场。”

朱丹和刘安昱从未遭遇过这种羞辱，要知道，在摩托罗拉工作时，他们都是供应商的宠儿。

这种态度甚至让两个人有了想去决斗的冲动。

这个时候，小米的管理层逐渐意识到，手机厂商的供应链关系，远非甲乙双方的合同关系那么简单。

也不是你手里有充足的现金，就可以随心所欲地挑选你想合作的供应商。

元器件供应商往往要投入资金和采购方一起进行研发，因此很多元器件都是独家定制的，导致供应商对与新采购方合作极其谨慎。

供应商要选择正确的合作者，很显然，小米不在“正确者”

的名单里。

当时还没有什么人可以真正理解互联网手机的含义。

出现这种情况并非供应商保守或者傲慢，而是由于当时很多供应商都深受“山寨手机”

之苦，所以对新的品牌略显抵触。

一些山寨品牌动辄订几十万元的货，但销售情况根本无法保证。

账期一到，这些厂商无法正常付款，就变成了老赖，供应商往往血本无归。

因此，后来很多供应商都对采购方提出要求，合作之前先拿出三年的财务报表，否则不可能合作。

当然，这就给没有任何财务报表的小米造成了困扰。

周光平曾经说，在手机行业浸润多年，他眼看着上千家供应商起来，又眼看着上千家供应商倒下。

见多了风起云涌，潮起潮落，他知道很多刚开始时很美好的故事，最后都变成了令人狼狈不堪的事故，所以大家都异常谨慎。

最后，雷军和林斌决定亲自到供应链一线和供应商洽谈，仅台湾地区他们就去了好多次。

在软件和互联网世界里一直是传说中人物的雷军，对于供应链世界来说还是个陌生的名字，他依靠投资界、金融界、软件界和互联网界的朋友，和供应商世界建立联系。

往往前一天，一些在台湾的老朋友还争抢着雷军的时间想和他见个面，第二天，他走进供应商的会议室时，却要对人们说个开场白——“大家好，我叫雷军”

。

他发现，人生第一次，他需要一遍一遍地做自我介绍。

大立光电、友达、光宝、TPK……按照顶级供应商的名单，两个人在台湾约了很多会议，马不停蹄。

在这个过程中，有的供应商被雷军攻克了。

比如做触控技术的TPK，早先也是拒绝小米的供应商之一，雷军想尽办法调动了所有的资源，通过高盛的台湾地区合伙人见到了TPK的负责人，经过一番艰难的游说，TPK终于不再以产能不足拒绝小米。

再比如声学器件供应商瑞声科技，雷军亲自飞到深圳，经过两个小时的洽谈，终于达成了与对方的合作。

当时小米刚刚完成新一轮2.5亿美元的融资，出于对小米模式的看好，瑞声科技创始人当场决定对小米投资250万美元。

与供应商的合作协议正在慢慢地达成，可未来小米手机的代工厂是谁，还没有任何进展。

周光平的团队将包含富士康在内的全世界前几大代工厂列了一个名单，轮流去谈了一圈，但都无果而终。

其实，越是顶级的公司，和新品牌合作就越谨慎。

他们的产能都是充足的，他们的资源，只愿意划拨给长期合作的老客户。

大家清点名单后，发现只有最后一家代工厂还没有彻底拒绝小米，那就是位于南京的英华达。

如果这家英业达集团的子公司最终也拒绝与小米合作，那么这对创业者来说将是致命一击。

而且，如果代工厂谈不下来，谈好了的供应商又有什么用呢？