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第八章 狂风暴雨中的一年（第13页）

在利润空间非常有限的情况下，如果小米手机的流速不够快，零售商就会转向利润更高的商品，而小米总部和这些全国代理商体系之下的零售商是脱节的，也没有办法进行管控。

2015年7月16日，负责线下拓展的张剑慧在江苏省南京市溧水区的洪蓝镇、和凤镇，以及高淳区的桠溪镇观察时发现，县镇通信门头和通信营业商几乎都被OPPO的店包了。

这些小店喜欢销售这个品牌产品的原因是它的利润空间足够，售后服务也有保证。

人们拿着有问题的机器去修理，大都一周之后就可以返回。

在核心大镇上，金立、OPPO、vivo的销售基本占了六成。

在线下，这些品牌有着长期的耕耘，而小米手机之前不在线下出售，流转到线下的手机基本是通过黄牛或其他渠道层层转手而来的，黄牛为了利益，经常会在小米手机里预装各种软件，一开机，三屏的应用铺天盖地，让用户的开机感受非常不好，并且如果乡镇市场没有小米官方授权的网点，大多数小店都遵循在哪买在哪修的原则，保修期之内的手机回到地市修，保期外的就在非授权网点随便给用户修一修。

这样造成的后果是，店主认可小米品牌，但是不敢进货。

在这种情况之下，雷军和林斌决定从2015年10月中下旬开始，全面开启小米公司的线下扩张之路。

路径分为继续在全国建设小米之家零售店和建设自己的零售体系两种。

他们指定此前一直负责小米售后服务和建设当代商城店的张剑慧为小米之家这个渠道拓展的执行负责人。

雷军和林斌分别和这个风风火火的姑娘谈过几次话，希望她能在这次战略拓展中起到带头作用。

雷军多次和林斌、张剑慧分享自己创建小米之初研究过的偶像级企业——开市客（Costco），希望小米之家可以参照开市客的商业效率理念，给中国线下零售带来不一样的风貌。

雷军最开始研究这家企业是在2011年底，当时他经常在往返中美两国时看到一个奇怪的现象——每一次，当他和朋友或同事飞到美国，总是有人下了飞机就直奔一个大型卖场疯狂购物。

一次，他和金山的高管张宏江博士去美国出差，一下飞机，张宏江博士就租了一辆车前往这家叫作开市客的大型连锁卖场。

购物之后，张宏江博士和大家分享了自己的购物体验，他说，这一家的东西好用又不贵，他呼吁其他高管有机会也可以去那里抢购一番。

第二天，雷军跟着大家一起体验了一下这家连锁大卖场，站在这个巨大的空间里15分钟，雷军就发现了其中的奥妙。

一个在北京卖9000元的行李箱，开开市客只卖900元，价格相差10倍之多。

开市客的商品品类并不多，但每一个SKU都是精品，感觉怎么买都不会亏。

雷军立刻感觉到，这家卖场的本质和当年他创办的卓越网模式是一样的，即用精选的商品，卖最好的价格，最终收获消费者的信任。

在很多次公开场合的分享中，雷军都表达过对这家企业的尊敬——开市客所有的商品定价只有1%~14%的毛利，如果任何商品的定价毛利超过14%，就必须经过CEO的批准，还要再经过董事会的同意。

总体而言，开市客是一家以低毛率和高效率为信仰的公司，它赢得了消费者的终极尊重。

这也是雷军创立小米的初心。

早期受到开市客的感染和启发，雷军将低毛利和高效率的模式引入到了互联网渠道，引发了一场效率革命，而现在，他希望把一种叫作“新零售”

的业态再度带到线下。

在雷军的眼中，小米做零售业肯定不可能是对传统零售业的一种重复，而是会把小米的互联网基因和流量革命的概念深深嵌入到旧有的模式中。

在他的设计里，这将会是一种线上和线下互动、相互融合的场景。

小米希望通过一些提升流通效率的方法，将质高价优的产品送到消费者手里，最终能实现消费升级的创新零售模式。

“新零售”

这个概念在2016年10月13日横空出世，这背后还有一个有趣的故事。

雷军公开提出这个概念的时间是在这一天召开的中国（四川）电子商务发展峰会上。

巧合的是，同一天，马云在云栖大会上也提出了“五新”

的概念，它们分别是新零售、新制造、新金融、新技术、新能源。

因为同一天提出“新零售”

概念这种巧合，媒体上还有过“谁是第一时间提出新零售概念的人”

的争论，甚至还有网友试图从马云和雷军两个人的演讲时间上做一些比对，把网页上的演讲时间画上了红色的框。

其实，不管是谁先提出的这个概念，新零售此时成为一种大家可见的新趋势已经毋庸置疑。

那段时间，雷军经常在米聊上给张剑慧发一些关于新零售的战略想法，比如，探索小米的爆品策略，大胆试验，测算投入产出比。

他告诉整个团队建设零售店的逻辑：利小量大利不小，利大量小利不大。

小米线下的这套模式和传统模式不太一样，并不会靠单一产品的利润取胜，而是靠量。

小米希望通过产品的流量来弥补利润率的不足。